前些天和一个生产加工企业交流，她们在种植基地建设了一个旅游小镇。

在交流过程中提出了一个令她倍感疑惑的灵魂拷问：“真是奇怪啊，我们在小镇放置了商城二维码，到小镇旅游的用户可以扫码购买半价的产品，这个很优惠很便宜啊，竟然没一个人扫码购买”。

还有几位做品牌的好友，都纷纷想从直播上找出路。大家都提到了一个问题：我们的产品还是有品质的，和这些直播平台、MCN等机构交流的时候，一再突破价格底线，他们都是拿着产品在这个品类的最低价里找对比，根本就没有办法做，主播，机构和我们都赚不到钱，甚至还要降低产品的品质，谈了好多都没谈成。

最近身边的很多好友碰到了诸多类似的问题，我总结了十个较为深刻的问题，就叫它灵魂十问吧，希望可以帮助到做社群的你。

咱们销售的产品通常是一种解决方案，是理性需求，理性需求是用户的核心诉求，但感性需求才是核心需求的决策关键。感性是多元化的，把握感性需求才能激发用户，找到竞争优势。

举个栗子，身边做酒的朋友很多，酒是一种需求，但表现在感性上可能是创业者群体，可能是姓氏家族追根溯源的群体，也可能是喜欢夜店生活的群体，还可能是热爱足球的群体，这些不同群体的感性感知上是不同的。

超过80%的用户是关注感性需求的，未来只会更高。这也是我们这些人关注社群在未来增长的核心原因。

理性需求我们会定义产品性能和解决方案，大家在这里能力都很强，我们可以很专业的给用户讲这些产品的参数。

但感性需求我们定义社群共鸣，信任尊重，快乐和自我价值，这才是我们今天柔弱的地方，理解这一点才能重新确立和社群用户沟通产品的方法。

前些天在朋友的分享群里听到这样一个例子。有一家饭店经营上不是很好，就找到他们，他们通过数据看到很多来吃饭的人都会点馒头。于是他们让这家饭店改名为“XXX大馒头”，并把馒头的工艺进行深化，在饭店贴上宣传。

结果是很多人慕名排队买馒头，不但馒头的价格翻了10几倍，其他的菜品也跟着销售的很好。

这个栗子解决了一家饭店的定位问题，让消费者大脑创建了关联和美好想象。

今天很多朋友做的社群是缺乏定位的。尤其是电商类的社群，如果只是在群里宣传产品肯定是十分困难的。需要针对目标用户的感性决策，重新找出产品和服务的核心。

当用户大脑里关联到了那个品类或服务时，自然想到你，才可能变成主动购买。

就好像酒的例子，当这些创业者聚会吃饭时会想到你的酒，当一个姓氏家族活动时会指定你的酒，当坐在电视前足球比赛要开始时会想起你的酒。

一个好的产品，用户感知到的产品的价值应当大于产品定的价格，而产品价格应当大于产品成本，这样才能保障赚钱。

就像本文开头提到的旅游小镇的例子，产品降到半价用户还不扫码购买，是因为用户并不知道他们产品的价值。

商家觉得品质好划算。但用户会通过比较找同品类里最低价。如果一个产品不能锚定一个价值让用户感知到，是很难通过降价来解决问题的。因为这个降价和用户是无关的。

如果产品是一个大众都认知的品牌，这种降价就会变成资讯一样传播开来，因为大家知道他的价值，会蜂拥而至。可惜大部分的产品并非如此，这就需要我们想办法制造社会证据，证明他的价值。

关联是一个好方法。记得有一个营销案例，10元买2盒鞋油送雨伞，大家不知道鞋油的价格，但是大家觉得10块钱送个雨伞很值。通过这种方法锚定了价值，商家卖出了全部库存，还保障了盈利。

还有很多通过制造社会证据锚定价值的例子，比如为了更好的销售线上课程，先通过线下昂贵的现场课程价格作为证据输出，然后线上以低价告诉大家可以听到昂贵的线下课。

以上只是一些例子，朋友们需要找到合适自己产品的策略，让社群用户认识到价值，价格才有意义。

社群都是有生命周期的，有的周期短，有的周期长。

比如很多直播营销活动，会在几天或1~2周内建立社群，活动结束后，这个活动群就解散了。但如果你购买了产品或会员，就进入了另一个有更长生命周期的群。

不同类型的群有他的使命和目标。如果非要把活动营销的临时群长期保留，由于里面并没有过滤出一类有共同价值观，共同目标的用户，你可能无法为他们持续提供价值。想让所有人都喜欢你这是不大现实的。

一个群如果没有基于价值观的规则限制，很难长久活跃与存在。

很多朋友核心还是不注意分群，或不忍心让群里的人流动，无法保障群的目标和价值的统一。从而造成内容和产品与群内成员对话的不一致。

大部分朋友搞社群通常的方法是先拉群，建个群规，然后开始往群里输出内容和产品，接着慢慢冷淡，逐渐疲惫。这里面确实有很多需要注意和改进的地方，我们说几点重要的。

在建立种子群时，不管是从好友中找还是通过活动展会等找，都应当二次筛选用户，通过定义清晰的目标用户进行邀请。而不是直接拉入或借助关系拉入。

通过邀请信的形式，可以是图片也可以是一封情真意切的电子信件，表达社群的目标和价值观，让进群的人知道群是做什么的，会为他提供什么价值。让用户自己选择加入。这样的种子群才稳固。

很多朋友建完种子群后就输出产品或搞裂变活动，这里面有个中间步骤是不可或缺的。就是和种子用户建立信任与连接，感受价值。

比如可以让用户共同参与产品的试用反馈改进产品，改进包装，可以搞线下参观或交流活动，可以线上直播或线上会议等。

总之，要留出时间去和社群用户建立信任，验证价值。获得信任的一个好方法是让用户帮助你。

另外一个重要步骤是持续的有价值的裂变活动，保障社群的持续增长与优化。在第八问里将详细介绍社群裂变的方法，这里先不多说了。

明确一个重点，很多朋友在做社群增长活动时过于关注到产品上，比如会把产品进行分类组合搞一些节日，这样会忽略社群用户的感性需求。结合社群用户的特性，发掘感性需求，更加容易激活裂变。

给大家一个有趣的神州专车的营销裂变的例子，理解从感性的角度出发。

《Michael王今早赶飞机迟到了》

另外5个灵魂问题我们将在下一期的内容里和大家进行交流，期待下次的学习和探讨。 

     灵魂十问（下）

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